Master/Doktora Yapıyorum. Piyasada Mı Çalışayım? İş Mi Kurayım?

Baştan belirteyim, okuyacağınız yazı, Elektrik, Elektronik sektöründe Arge, Ürge yapmış, bir kaç tane ticari girişimi olan bir mühendisin, kendi bakış açısıyla, gördükleri ve yaşadıkları ekseninde yazdığı fazla uzun subjektif bir metin olacak. 

Yorum kısmına kendi sektörünüz ve iş/akademi durumuyla ilgili bir şeyler yazarsanız, sizin tarafta işlerin nasıl yürüdüğünü de öğrenmiş oluruz. Yazı, sadece yurtdışından değil, Türkiye akademisinden iş hayatına geçmek isteyenler için de belki biraz fikir verebilir.

Ayrıca yazdıklarımı ve üslubumu sert bulabilirsiniz, bunun için şimdiden kusura bakmayın. Alıştığınız akademik üslubu tutturamıyorum. Tutturunca söylemek istediklerim direkt tıraşlanıyor.

O halde başlayalım.

Kendi İşinizi Kuracaksanız;

• Birincisi ürün fikriniz harika değil. Gerçi haksızlık yapmayayım, ürün fikriniz harika olabilir ama gelir modeliniz harika değil. Hatta maliyetinizden de emin değilsiniz. Potansiyel tedarikçileriniz hakkında hiç bir fikriniz yok. O parçanın Türkiye’de olup olmadığını bile bilmiyorsunuz. “eBay’de 10 dolar abi, hadi gelsin gelsin 20 dolara malolsun” hesabınız da çok yanlış.  
• “70 milyon insanın onbinde biri alsa ohoo zenginiz abicim” yaklaşımı çok amiyane gibi görünse de bunu herkesin yaptığına şahit oldum. O öyle olmuyor işte. 
• TÜBİTAK’ın parasını heba etmeyin. Zaten TÜBİTAK’ın destek veriş şekli ve hibe verdiği insanları yönlendirdiği proje yönetim şekli yanlış, bir de siz yanlış mentaliteyle alınca o iş hiç tutmaz. Para bitince şirketin vergileriyle başbaşa kalakalırsınız. O işe beraber girdiğiniz labdaki çocuk TÜBİTAK’tan para gelmeyince yan binadaki şirkete geçer. 
• Mühendissiniz, zaten işletme, muhasebe namına bir şey bilmiyorsunuz. Vergiler, stopaj, aktifler, pasifler nedir hiç duymamışsınız. Hayatınızda satış yapmamışsınız. Yaptığınız tek satış lisanstayken bir akrabanızın dükkanında yazları sattığınız bir şeyler olmuş. Onda da müşteri ayağınıza gelmiş. Bir topluluğa sunum yaptığınız anlar hep bilimsel konferanslar olmuş, tanıştığınız insanlar hep akademik kişiler olmuş, dinlediğiniz bakış açıları hep akademik yaklaşımlara dayanmış, okuduğunuz metinler deney sonuçları ve literatür taramasında karşınıza çıkanlar olmuş, satış kapatmak, kriz yönetimi namına hiç pratiğiniz olmamış ama ben iş kuracağım diyorsunuz. Etmeyin. 
• Fikrinizin bilimsel temeline zaten hakimsinizdir ama maliyet hesabını, finansal işlerini, muhasebesini, insan kaynağını, pazarlamasını, satışını, stratejik konumlandırmasını, pazarlama planını vs. yapacak başka bir ortağa ihtiyacınız var. O ortağın da yatırımcı olmasına, yani parasının olmasına ihtiyacınız var. O ortağı bulmadan bence girmeyin. Fikrinizin bilimsel temeline hakimsinizdir derken “hakim olduğunuzu zannediyor olabilirsiniz”i de ekleyelim. Belki gerçekten de hakim olabilirsiniz ama belki o düşündüğünüz malzemenin gramı 100 TL’dir ve siz her üründe 8 gram kullanacaksınızdır. Yaptığınız planda ise ürünü 500 TL’ye satmak vardır. 
• Kullanacağınız materyaller Türkiye’de üretilmiyor olabilir, gümrük, kargo vs. gibi şeyleri hesaplayın. İthalat için gümrük müşavirine para vereceğinizi, ürünleriniz kırmızı hatta düşerse ne olacağını hesaplayın.
• Öncelikle yaşınız küçük olması kendi işinizi kurmanıza olumlu ama başka firmalarla iş yapmanıza olumsuz etkisi olduğunu söylemem lazım. Ciddiye alınmazsınız. Alınsanız da “toy bu” yaklaşımına maruz kalırsınız. Türkiye’de bu böyle. Bir çok yatırımcı firmanın yatırım yaptıkları işleri kuran insanların yaş ortalaması 30 ve üzeri. Neredeyse hepsinin de iş tecrubesi var.
• Çalışma tecrubeniz yoksa iş kurmayın. Maceraya atılmayın. İşinizin tutma ihtimali var ama tutmama ihtimali çok daha yüksek. 
• Benim fikrim veya ben başkasına benzemeyiz, bizimki daha iyi, hem bizimkinin şurası farklı diye mazeretler uydurmayın. Herkesin ürünü zaten süper. Ben ürünüm kötü diyene rastlamadım. Öyle diyen zaten girmez ama kurulduktan sonra kurulan şirketlerin %20’si 1 yıl içinde %70’i 5 yıl içinde batıyor. 8 ay önce Mühendislerin Kendi İşini Kurması Üzerine başlıklı bir yazı yazmıştım. O zamandan beri çalışma metodumda ve işlerimde bayağı büyük değişiklikler oldu ama yazdıklarım geçerliliğini koruyor.
• Eğer ürün veya hizmet, her ne satıyorsanız ve karşılığında para istiyorsanız neredeyse her iş satış anlamında aynıdır. Neyi ne kadar dehşetengiz yaptığınızdan ziyade, müşteriyi ödemeye nasıl ikna edeceğiniz önemli.
• Satış tecrubeniz yoksa iş kurmayın. Etmeyin. Elinizde harika bir ürünle kalakalırsınız.
• Genç arkadaşlar kurumsal hayata söverler, kurumsallığı hantallıkla birleştirirler ama iş satışa geldiğinde en kolay satış ve iş yapılan firmaların kurumsal firmalar olduğunu görürler. Patron firmaları da hep kurumsallaşmaya çalışır. Kurumsal iş tecrubesi mühimdir. En azından ne için, kiminle, kimi atlayarak, kimden habersiz, kimi CC’ye ekleyerek konuşacağınızı öğrenirsiniz. 
• Yaptığı şeyin girişimcilik danışmanlığı olduğunu iddia eden bazı kişiler “kurumsallık dediğiniz şey, işi yapan adamın oğlunun/kızının kafası basmadığı için şirketi dönüştürmeye çalışıldığı şeydir” gibi tanımlar yapıyorlar. Kanmayın.
• İnsanoğlunun bir “bug”ı 18-28 yaş arasında her şeyi yapabileceğini sanmasıdır. Her şeyi yapamazsınız. Aynı anda hiç yapamazsınız. Ortaklık, görev paylaşımı olmadan işleri yürütemezsiniz. Anladığınız şeyi anlamıyor olabilirsiniz. Pazarlama sizin sandığınız şey olmayabilir veya ambalajdaki o sevmediğiniz için koydurmadığınız renk aslında satış için önemli olabilir.
• İnsanoğlunun başka bir “bug”ı da yaptığı şeyi çok iyi yaptığını sanmasıdır. Piyasada çalışmadan, piyasaya iş yapmadan mühendisliğinizin seviyesini anlamanızın imkanı yoktur. Nerede okuduğunuzun, master veya doktora yapıp yapmadığınızın pek önemi yoktur. Master/doktora yaparak bilim insanı olunmuyor. 2 pahalı alet gördünüz, elektron mikroskobuna dokundunuz diye piyasayı sallayamazsınız. Sallamayı bırakın esameniz okunmaz. 
• Mütevazi olmakta ve hiç bir şey bilmediğinizi düşünmekte zararın aksine fayda vardır. İnsanoğluunun komik bir “bug”ı daha var: birileriyle konuşurken, soru sorarken veya herhangi bir iletişim metoduyla bir şeyler anlatırken  konuya hakim, işi biliyor görüntüsü çizip, gün ışığı görmemiş parametreler ve terimler kullanma “bug”ı. İşi bilen insan seviyenizi, neyi bilip bilmediğinizi direkt anlar. Bakın konuyu bilen bile demiyorum, işi bilen diyorum. Kendinizi komik duruma düşürmeyin. 
• Doktora yapmanız bırakın harika mühendisi, iyi mühendisi; mühendis olduğunuz anlamına bile gelmez. Adına “tekniker, teknisyen” denen insanlardan ticari ürün geliştirme anlamında veya teknik anlamda öğrenebileceğiniz çok şey olabilir. Gerektiği zaman bir teknisyenin yanına oturup “anlat abi” diyebilecek misiniz? Bu kafayla diyemezsiniz. Kafayı değiştirin.
• Ürün geliştirmek bambaşka bir şeydir. Çalışır prototip geliştirmek ise bambaşka bir şey. Ürünün maliyetini, testlerini, belgelerini, arızalarını dikkate almanız gerekir. Cihazları yaptınız, sattınız. Sonra işiniz bitmiyor. Garantisi nerede? Arıza olursa ne olacak? Kaç tane servisiniz var? Elemanınız var mı? Bunların maliyetinin altından kalkabilecek misiniz? İş sürdürülebilir mi? 
• Geliştireceğiniz cihazın fonksiyonu kadar önemli başka bir şey var; endüstriyel tasarımı… Kalıp maliyetini, hangi malzemeden olacağını, kaç tane olacağını, rengini, markasını, kime hitap ettiğini, hitap ettiği kitleye uygun olup olmadığını düşündünüz mü? 
• Endüstriyel tasarımı 3D Max bilen Makina mühendisi bir arkadaşınıza yaptırmakla, bir şirketin sitesini patronun “interneti çok iyi bilen liseli yeğenine” yaptırmak arasında fark yoktur.
• Destek aldınız ve işinizi kurdunuz, parayı 1 yılda tükettiniz. Sonra ne olacak? Satabiliyor olacak mısınız? Kendinize maaş ödemeyi bırakın, çalışanınıza ödeyebilecek misiniz?

Piyasada Çalışacaksanız;

• Diyelim ki işinizi kurmayı düşünmüyorsunuz, çalıştığınız alanda bir firmaya gireceksiniz. Bu firmanın sizi nerede kullanacağını biliyor musunuz? Sizin neden alıyor? Yeni proje için mi yoksa biri ayrıldığı için mi? Ayrılan kişinin neden ayrıldığını biliyor musunuz?
• Yeni proje içinse, o proje için devlet desteği mi alınmış? Size ne kadar maaş yazılmış? Proje bittiğinde ne olacak? Kurumla şirket arasında sözleşme imzalanmış mı yoksa içeriden olumlu olacağına dair haber mi gelmiş?
• Yapacağınız işi aşırı gelişmiş ve süslü göstermek için firmaların çok enteresan tabirleri vardır. “Bilmem ne uzmanı, görevi de tüm arge projelerinin teknik takibini yapmak”tır. Aslında yaptığı şey, proje yöneticilerinden gelen rakamları excel dosyasına yazmaktır. Bunları grafik haline getirip geri göndermektir. Tanımların altını kazıyın. Ben doktoralıyım, bu işi ben mi yapacağım derseniz ya gururunuz incinir ya işi bırakırsınız.
• Sizi değil de doktoranızı istiyor olabilirler. Mülakatta sizin ne yaptığınızı, ne bildiğinizi detaylı sordular mı yoksa geçiştirdiler mi?
• Masterlı olmanız, şirketin çalışanların eğitim seviyesi göstergesini iyileştirmek için ve aldığı devlet desteklerinde sizin adınıza daha yüksek (normalin 2-3 asgari ücret fazlası civarında) destek alması için tercih sebebi olur. Lisans bitirdiğinizdeki halinizle Yüksek Lisans yapmış olmanızın bir şey ifade etmediğini sektörde çalışanlar bilir. Nerede yapmış olduğunuzun da çok bir önemi yoktur.

Temelde söyleyeceklerim bunlar. Özetle; iş, satış tecrubeniz yoksa iş kurmayın, maceraya atılmayın. Anlatılan başarı hikayelerine kanmayın. Milyonlarca batmış insan olmasına rağmen, herkes 1 tane çıkmış insanın hikayesini anlatmaya meyillidir. Gerçekçi ve şunlar da olabilir diyenleri genelde yuhalarlar. Daha önce bir ortamda bu tip şeyler yazdığım için yuhalanmıştım. Yazdığım metni aynen aktarayım.

Belgelerden dolayı kendini sıkıntıya sokan arkadaşlar olduğunu görmem üzerine uzun zamandır piyasada ticari faaliyet yürüten biri olarak bir kaç şey söylemek istiyorum. Umarım haddimi aştığımı, saygısızlık yaptığımı düşünmezsiniz. 

TÜBİTAK’ın ve Sanayii Bakanı’nın açıklamasına göre de 100 projeden 5 tanesi başarılı olursa kendilerine yetiyor. İTO’nun istatistiklerine baktığımızda da kurulan şirketlerin %80’i 2 yıl içinde batıp kapanıyor. Geri kalan %15 de 5 yıl içinde batıyor. 

Kimse kendini batanlar istatistiğine yakıştırmıyor ama batacaksınız. Projeleriniz bitmeyecek ve paranız bitecek. Bu durumu planlamadan en kötü senaryoda çıkış planı yapmadan giriyorsanız 2-3 yılınızı kaybedeceksiniz demektir. Kabul almış 15 kadar projeyi gördüm. Nakit akışları, yıllardır projeler üzerinden ticari faaliyet gösteren bana inanılmaz optimist geldi. Çok büyük ihtimalle batacaklar. 

Belgeler gecikti diye üzülen, bunu dert eden arkadaşlar da bu tutumlarını gözden geçirmezlerse şirketlerini bilemem ama saçlarını ve huzurlarını kaybedecekleri kesin. Herkesin kendine göre planı var tabii ki ama işte her şey hayal edilen gibi olmuyor.

Naçizane tavsiyem budur. Hepinize iyi çalışmalar.

Belgelerin gecikmesine bile canı sıkılan arkadaşların iş planlarının kötü senaryoya göre hazırlanmış olmayacağı varsayımına binaen bunu söyledim. Bu bir tutum meselesi. Şimdi veya 3 hafta sonra gelmesi bir şeyi değiştirmeyecek bir evrakın gecikmesinde de iş planında da, para gelmediğinde de aynı tutum sergilenir diye düşünüyorum.

Madem batacağımı düşünüyorum, neden bu işe girdim? Nakit akışım ve iş planım sadece ürünü geliştirip, ticarileştirip seri üretip satmak olursa batıyorum. Gelir modelim sadece ürün satışına değil, 4 farklı modele dayanıyor olmasına rağmen, seri üretime geçtikten sonra 3 yıl boyunca hiç birinden para kazanamayacağım senaryosu üzerinden hesap yaptım. 5. yıla yaklaşırken başabaş noktası olacak. Bunların üzerine bir de özsermaye koyacağımı hesapladım. 

Yani, evet herkes gibi bir plan yapsam batıyorum. Şunu yapmadım; planımı en kötü senaryoya göre hazırlayıp battığımı görünce “yok ya bu kadar da kötü olmaz” deyip rakamları iyileştirmedim. Aksine daha da kötüleştirip ne kadar dibe girebileceğimi gördüm. Bir çoğumuzun kötü rakamlar koyup, battığını görünce rakamları iyileştirdiğini biliyorum. Öyle yaptıysanız batacak şirket sizinki olacak. 

Benimki neden batmıyor? Çünkü halihazırda 5 yıldır yaptığım ticari faaliyetlerin hepsini bu işe entegre ediyorum. Şirketi zaten mevcut gelirimle besliyorum. Peki dibe giren şirketi besleyecek bir gelirim var, neden bu işe giriyorum? Çünkü 5 yıl sonra daha iyi kazanmaya başlayacağım. 

Tek bir ürünü geliştirip, satılır hale getirip, pazarlayıp, satabilmek gerçekten çok zor. Bırakın tek bir ürün üzerinden hayatta kalmayı, tek bir gelir modeli üzerinden hayatta kalmak bile imkansıza yakın. Ürüne ve işe aşık olmak insanı kör ediyor.

Ne iş yaptığım sorulmuş; firmalara anahtar teslim proje yapıyorum. Argesi olmayan firmalara ürün geliştiriyorum ve üretimlerini yapıyorum.

Yukarıda yazdıklarımın ötesinde başarının insanın elinde olmayan faktörlere de bağlı olduğuna inanıyorum. Bununla ilgili naçizane “Malcolm Gladwell -Outliers” kitabını öneriyorum. Bunlara ek olarak “Nasip” kavramının hayatta çok önemli bir anlamı olduğuna inanıyorum.

Reklam ve spam atmadığım mail listeme üye olmak için 10 saniyede aşağıdaki formu doldurabilirsiniz:

Tags: Girişimci Mühendis, Girişimcilik, İş Kurma